おはようございます。
よしなり村長｜夢を実業に変えるプロモーターです。
商品が売れないと、多くの人は「売り方」を変えようとします。
言い方を変える。
値段を下げる。
特典を増やす。
「本日限り」と期限をつける。
最後は知り合いに一人ずつメッセージを送り、
「興味ありませんか？」
と声をかけ始めます。
これが、なかなかつらい。
売る側は、頭を下げ続ける。
売られる側は、そっと逃げ道を探し始める。
お互いのためにならない、少し切ない時間です。
僕は、売り込みが得意ではありません。
「これ、お安くしておきますよ」
「一つ買ってください」
と頼み続けなければ成り立たない実業なら、長く続ける自信もありません。
だから僕は、マーケティングをこう考えています。
マーケティングとは、セールスをなくしていくこと。
「買ってください」と頼む前に、相手から、
「それ、欲しいです」
「どこから申し込めますか？」
と言ってもらえる状態をつくることです。
セールスそのものが悪いわけではありません。
必要な人へ、必要な商品を提案することは大切です。
問題は、商品や認知の弱さを、売り込みの強さだけで埋めようとすることです。
売り込みを減らすために必要なのは、たった二つ。
売れるものをつくること。
知られる機会をつくること。
僕が考えるマーケティングは、この二つです。
「売りたいもの」と「売れるもの」は違う
たとえば、Substackを始めた人が、
「1カ月で購読者を500人に増やす方法」
という商品をつくったとします。
500人という数字には迫力があります。
いかにも成功できそうです。
作った本人も、
「みんな、購読者を増やしたいはずだ」
と考えています。
ところが、お客さんが本当に欲しいのは「500人」という数字でしょうか。
購読者が500人いても、商品が一つも売れない。
一方、購読者は10人しかいなくても、その中から必要な人がサービスを選び、毎月30万円の売上につながっている。
これは、どちらが上かを決める話ではありません。
数字を増やすことと、実業を育てることは、同じではない。
という話です。
購読者を増やしたい人もいれば、少ない人数と深くつながりたい人もいます。
収入を増やしたい人もいれば、自分の経験を誰かの役に立てたい人もいます。
お客さんによって、欲しい結果は違います。
「購読者を500人に増やす方法」は、売る側が考えた商品です。
「少ない購読者から、自分の商品を必要な人に届ける方法」は、お客さんの悩みから考えた商品です。
この違いは大きい。
売りたいものは、自分から始まる。
売れるものは、お客さんから始まる。
売れないとき、言葉や値段を変える前に聞いてみてください。
「今、何に困っていますか？」
「本当は、どうなりたいですか？」
「そのために、どんな助けが欲しいですか？」
商品は、一人で机に向かって完成させるものではありません。
お客さんとの会話の中で、少しずつ形が見えてくるものです。
だから僕は、こう考えています。
売る前に、三人に聞け。
三人と話すだけでも、自分の思い込みと、お客さんの本音のズレが見えてきます。
知られていない商品は、存在していないのと同じ
売れるものをつくったら、次に必要なのは「知られる機会」です。
日本には、素晴らしい経験や専門性を持つ人が大勢います。
人の役に立つ知識がある。
良い商品も持っている。
相談されたら、相手を助ける力もある。
それなのに売れない。
商品が悪いとは限りません。
単に、必要な人へ届いていない可能性があります。
たとえば、人通りのない路地裏に、とてもおいしいラーメン屋があったとします。
スープは絶品。
麺は手打ち。
チャーシューは、口に入れた瞬間に拍手したくなるほど柔らかい。
それでも、店の存在を誰も知らなければ、お客さんは来ません。
反対に、店主が毎日SNSで、
「今日も煮干しが暴れています」
と発信し続けていたら、少しずつ興味を持つ人が現れます。
どれほど良い商品でも、存在を知らなければ買いようがありません。
Substack、YouTube、X、音声配信、ライブ、紹介、交流会、無料相談。
方法はたくさんあります。
大切なのは、すべてを始めることではありません。
自分の商品を必要としている人がいる場所で、何度も見つけてもらうことです。
一度投稿しただけでは、発信したことにはなっても、知られたとは限りません。
同じ人が何度か文章を読み、声を聞き、考え方に触れる。
その積み重ねによって、
「この人の話を、もっと聞きたい」
という興味が生まれます。
やがて、その興味が、
「この人に相談したい」
という信頼に変わります。
マーケティングで本当に必要なのは、大勢から一瞬だけ注目されることではありません。
必要な人から、何度も思い出してもらうことです。
サブスタ村に人が集まった理由
僕には現在、Substackで700人を超える購読者と、約3,000人のフォロワーがいます。
先日、「夢を実業に変えるサブスタ村」というコミュニティを発表しました。
最初は、5人から10人ほどの小さな村を想定していました。
実際に募集してみると、予想を超える反響があり、多くの方から参加希望をいただきました。
告知文だけの力ではないと思っています。
それまで僕は、文章や音声を通じて、自分の経験や考えを発信してきました。
自己破産した話。
遠回りした話。
失敗から学んだ話。
48歳から、もう一度夢を実業に変えようとしている話。
商品を発表した瞬間から、マーケティングが始まったわけではありません。
毎日の発信によって、
「よしなりは、何を考えている人なのか」
「なぜサブスタ村をつくるのか」
を知ってもらっていた。
その積み重ねがあったから、募集したときに反応してくれる人が現れたのだと思います。
フォロワーが多ければ、必ず売れるわけではありません。
フォロワーは、まだお客さんではないからです。
大切なのは人数だけではなく、日頃からどれだけ考え方を伝え、信頼を積み重ねているかです。
マーケティングは戦略、セールスは戦術
僕は「戦略」と「戦術」を分けて考えています。
戦略は、戦いそのものを減らすための設計。
戦術は、目の前の戦いに勝つための技術。
僕は覚えやすいように、戦略を「戦いを省略するもの」と捉えています。
これは漢字の正式な成り立ちではなく、意味をつかむための僕なりの覚え方です。
セールスは、戦術に近いものです。
どのように説明するのか。
どのタイミングで提案するのか。
相手の悩みを、どのように聞くのか。
目の前の人に商品を選んでもらうための技術です。
マーケティングは、その前にあります。
売り込む前から、興味を持ってもらう。
会う前から、考え方を知ってもらう。
提案する前から、自分に必要な商品だと気づいてもらう。
マーケティングが弱ければ、セールスのたびに説得が必要になります。
マーケティングが整っていれば、セールスは説得ではなく、最後の確認になります。
「買ってください」ではなく、
「今のあなたには、これが合うと思います」
と伝えられるようになります。
売れないときに確認する四つの質問
商品やサービスが売れないときは、売り方を変える前に、次の四つを確認してみてください。
この商品は、誰のどんな困りごとを解決するのか。
買った人は、どのように変わるのか。
商品の説明に、お客さんが実際に使った言葉が入っているか。
必要な人に、今週何回見つけてもらえるか。
答えがはっきりしないときは、新しい知識を増やす前に、一人のお客さんと話してみてください。
マーケティングの本を10冊読むより、目の前の一人との会話が答えを教えてくれることがあります。
夢を「志事」に変えたい方へ
夢を持っている人は大勢います。
経験や専門性を持っている人も大勢います。
心の中に置いているだけでは、まだ実業にはなりません。
言葉にする。
人に聞く。
商品にする。
必要な人に知らせる。
お金と交換する。
喜んでもらう。
さらに良くする。
この循環が始まって、夢は初めて実業へ変わります。
僕は現在、30分の有料個別相談を受け付けています。
事前にワークを提出していただき、その内容をもとに僕がリサーチしたうえで相談を行います。
これまで数千人の個別相談に乗ってきた経験も使いながら、あなたの経験、専門性、好きなこと、過去の失敗の中から、実業のタネを一緒に掘り出します。
ここでいう「志事」とは、誰かに仕えるだけの仕事ではありません。
自分が志すことを、誰かの役に立つ形へ変えることです。
夢を志事にしたい。
志事を収入に変えたい。
そして、一度きりではなく、続いていく実業に育てたい。
そんな本気の方をお待ちしています。
▼30分個別相談の詳細・お申し込み
売れないとき、声を大きくする必要はありません。
まず、お客さんの声に耳を澄ませる。
そして、必要な人に見つけてもらう。
売り込むな。
「それ、欲しかった」が生まれる場所をつくれ。
